Cấp độ bán hàng – chúng ta thường nghĩ rằng bán hàng thì ai cũng bán được, kinh doanh buôn bán thì phải bán thôi, đi xin một việc làm cũng là “bán mình” đó thôi. Vậy mà có người bán được giá cao, có người bán giá thấp và có khi không bán được dẫn đến thất bại.
Bán hàng cũng có nhiều cấp độ, hãy thử xem bạn ở cấp độ mấy của khả năng bán hàng?
Cấp độ bán hàng 1: Bán hàng may mắn
Đây có thể nói là kiểu bán hàng sơ khai nhất mà ai cũng trải qua khi bắt đầu trở thành sales. Những người ở cấp độ này thường mới vào nghề và chưa có nhiều sự hiểu biết về khách hàng. Thông thường, họ bán được sản phẩm là do may mắn khi khách đã hiểu về sản phẩm trước đó. Họ tìm đến bạn chỉ để mua hoặc tìm các chiết khấu thêm. Họ sẽ chốt đơn ngay mà không cần quan tâm nhiều đến lời tư vấn của bạn.
Với cấp độ này tính hên xui sẽ rất cao, thu nhập cũng bấp bênh. Những người chốt được đơn nhiều thường hay được gọi là có “duyên” bán hàng. Chữ duyên chính là sự may mắn trời cho. Và tất nhiên trời có thể lấy đi bất kì lúc nào nếu bạn không chịu học hỏi để phát triển bản thân nhiều hơn
Cấp độ bán hàng 2: Năn nỉ bán
Không cần phương pháp, kỹ năng gì cả, cứ gặp khách hàng thì năn nỉ bán thôi. Chị mua dùm em, cô mua dùm con….cấp độ này người ta bán sự thương hại, làm cho khách hàng mủi lòng giúp đỡ, miễn sao đạt chỉ tiêu là được.
Khách hàng mua chỉ vì thương bạn, bạn quá nhiệt tình và chân thành nên mua hàng của bạn.
Minh họa:
Khách hàng được bạn tư vấn từ đầu nhưng đến lúc gần chốt lại có ý định muốn mua của người khác hay tự đâu xuất hiện 1 sales khác là họ hàng anh/chị/em/cháu.
Dấu hiệu áp dụng:
– Tự dưng đứt liên lạc với bạn mặc dù trước đó rất nhiệt tình, thiện chí.
– Khách hàng thông báo với bạn là sẽ mua qua người quen
Cách làm này thể hiện rõ sự bất lực trong kỹ năng sales của bạn. Bạn không thể tỏ ra mình đang trao đổi lợi ích với khách hàng mà bị yếu thế hơn, trong khi khách lại là người “ban phát” lợi ích. Như vậy hình ảnh của bạn, hình ảnh thương hiệu đều bị hạ thấp và coi khinh. Đồng thời điều này cũng không thể duy trì cho bạn nguồn khách chất lượng và ổn định. Người ta có thể thương bạn lần đầu chứ hiếm khi tới lần 2, lần 3,…
Cấp độ 3: Ép bán
Có người mạnh mẽ hơn thì không năn nỉ bán mà là ép mua, áp lực người ta mua.
Minh họa:
Khách hàng đã tìm hiểu tất cả thông tin về dự án, thậm chí là hình thức vay ngân hàng, số tiền vay. Có thể họ đang lưỡng lự chọn căn chọn tầng hoặc đã chọn được tầng nhưng vẫn chưa quyết định mua.
Dấu hiệu áp dụng:
– Đề xuất 1 số căn nhưng không nhận được sự hưởng ứng từ khách hàng.
– Khách chọn được căn nhưng bảo để anh tham khảo thêm/hôm nay không mang tiền.
– Anh chị đồng ý rồi nhưng cần phải hỏi qua ý kiến người thân.
Khách hàng đã tìm hiểu tất cả thông tin về dự án, thậm chí là hình thức vay ngân hàng, số tiền vay. Có thể họ đang lưỡng lự chọn căn chọn tầng hoặc đã chọn được tầng nhưng vẫn chưa quyết định mua.
Dấu hiệu áp dụng:
– Đề xuất 1 số căn nhưng không nhận được sự hưởng ứng từ khách hàng.
– Khách chọn được căn nhưng bảo để anh tham khảo thêm/hôm nay không mang tiền.
– Anh chị đồng ý rồi nhưng cần phải hỏi qua ý kiến người thân.
Những người đang phân vân là đối tượng rất dễ bị dụ dỗ mua hàng. Nếu khơi gợi đúng cảm xúc họ có thể hoàn toàn tin vào sales và chốt đơn nhanh chóng. Tuy nhiên, đừng dại mà nói khoa trương lên nhiều. Vì nếu không cẩn thận, bạn rất dễ bị bóc phốt và không bao giờ hành nghề được nữa.
Cấp độ bán hàng 4: Dụ dỗ, gạ gẫm để bán
Ở cấp độ này là người bán hàng có khoa ăn nói hơn để dụ dỗ người mua. Anh mua đi, chị mua đi, tôi làm việc này là vì lợi ích của xã hội tốt đẹp hơn, vì giá trị lợi ích của anh chị, vì muốn giúp đỡ bạn bè vv và vv. Khi khơi gợi cảm xúc nhất thời của người mua cũng làm cho khách hàng quyết định bằng cảm tính hoàn toàn để mua hàng. Khách hàng mua vì những lời ngọt ngào và có khi là giả dối của người bán. Và người bán hàng cũng đạt được mục tiêu.
Cấp độ 5: Bán đặc tính sản phẩm
Cấu trúc của một sản phẩm là FAB (Feature, Advantage, Benefit) hay FFB (Feature, Function, Benefit) có nghĩa là đặc điểm thành phần cấu tạo nên sản phẩm, sự thuận tiện của sản phẩm hoặc là công dụng của sản phẩm và cuối cùng là lợi ích sản phẩm. Đa số các quảng cáo, tờ rơi hay nhãn sản phẩm đều viết về đặc tính sản phẩm, thành phần, hoạt chất hay nguyên liệu sản phẩm. Ví dụ: Laptop màn hình 13″, ram 4G, ổ cứng 500G. Hay là chiếc xe này có thắng ABS, nội thất abc, hay là cái bánh này nó có bột, đường, balabala…..
Cũng chính vì vậy mà nhiều người bán nói rất rành về các tính năng sản phẩm, thành phần cấu tạo nên sản phẩm mà không bán được lợi ích của những tính năng đó.
Sales không quan tâm đến nhu cầu khách mà chỉ thao thao bất tuyệt giải thích về vị trí, ưu điểm, đặc tính của sản phẩm. Thực tế, không phải ai cũng hiểu và muốn hiểu hết điều bạn nói. Bạn nói lan man nhưng không đáp ứng được nhu cầu của khách. Họ sẽ bỏ ngoài tai lời của bạn hoặc từ chối sự tư vấn. Như vậy bạn cũng sẽ không có được hoa hồng cho mình.
Minh họa:
Bạn chăm chăm giới thiệu về vị trí, đặc tính thiết kế căn hộ, view, hướng, các tiện ích mà dự án có. Sự khác biệt của dự án.
Dấu hiệu áp dụng:
– Khách hàng còn tham khảo nhiều dự án khác nhau. Chưa chọn được dự án cụ thể nào.
Bạn chăm chăm giới thiệu về vị trí, đặc tính thiết kế căn hộ, view, hướng, các tiện ích mà dự án có. Sự khác biệt của dự án.
Dấu hiệu áp dụng:
– Khách hàng còn tham khảo nhiều dự án khác nhau. Chưa chọn được dự án cụ thể nào.
Cấp độ 6: Bán lợi ích sản phẩm
Người bán hàng có nghề là người am hiểu “linh hồn” của sản phẩm mình bán. Thực ra khách hàng chỉ mua lợi ích của sản phẩm chứ ít biết nhiều về đặc tính sản phẩm. Ví dụ: Chiếc xe có hệ thống thắng ABS thì công dụng của nó là chống bó cứng phanh, không làm xe bị quay đầu, bị lật đổ ngã khi thắng gấp và quan trọng nhất là nó an toàn cho người sử dụng, bảo vệ tính mạng của người trên xe.
Hay là cao hơn nữa cái sản phẩm này nó làm cho người sử dụng an tâm, sang trọng, đẳng cấp hơn….
Sản phẩm giá thành cao thì tập trung vào các lợi ích mang tính cảm xúc hơn như: cái áo này, cái túi xách này thương hiệu nó làm cho người dùng sẽ sang trọng, đẳng cấp, thể hiện được vị thế của người thành đạt….Cây viết Montblance giá 10 triệu thì bán sự đẳng cấp của nó chứ không cần phải nói nó bền hay công dụng viết tốt.
Sản phẩm giá thấp hơn, phân khúc thấp thì tập trung vào lợi ích lý tính, hữu hình thấy được như cái áo này bền hơn, mẫu mã đẹp, dễ mặc, giá rất mềm, dễ giặt mà có khuyến mãi nữa. Cây viết bút bi Thiên Long 2.000 đồng thì rẻ và viết rất tốt, công dụng vẫn là viết mà chỉ có 2.000 đồng. Mặc dù tác dụng là chỉ dùng để viết nhưng đẳng cấp của mỗi cây viết lại khác nhau. Hãy căn cứ vào lợi ích người dùng để tìm ra đặc điểm mà sản phẩm mang lại.
Minh họa:
Giới thiệu cho khách hàng thấy các lợi ích khi chọn dự án của bạn. Cho khách hàng tầm nhìn dài hạn để khách hàng thấy hứng thú với các lợi ích đó.
Dấu hiệu áp dụng:
– Khách hàng chưa hiểu về dự án, chưa biết được ích lợi khi khách hàng lựa chọn dự án này. Sự phù hợp về đầu tư, để ở. Ích lợi cho cả gia đình.
Giới thiệu cho khách hàng thấy các lợi ích khi chọn dự án của bạn. Cho khách hàng tầm nhìn dài hạn để khách hàng thấy hứng thú với các lợi ích đó.
Dấu hiệu áp dụng:
– Khách hàng chưa hiểu về dự án, chưa biết được ích lợi khi khách hàng lựa chọn dự án này. Sự phù hợp về đầu tư, để ở. Ích lợi cho cả gia đình.
Cấp 7 : Bán hàng bằng giải pháp
Sales sẽ là người đồng hành cùng khách hàng để giải quyết vấn đề. Sơ đồ hoạt động như sau: Tìm thực trạng/Vấn đề => Nguyên nhân => Mong muốn => Giải pháp. Ở cấp độ này chúng ta không bán sản phẩm hiện hữu mà bán sản phẩm tri thức và biện pháp cho khách hàng. Khách cũng sẽ tìm đến bạn để khắc phục, giải quyết vấn đề đang gặp phải. Từ đó, bạn thuyết phục khách mua sản phẩm cực nhanh mà không cần phải gạ gẫm, chiêu trò.
Minh họa:
Đồng hành cùng khách hàng trong quá trình tìm kiếm căn hộ phù hợp nhất trong điều kiện của khách hàng. Hiểu được mong muốn của khách hàng và đưa ra giải pháp tốt nhất để đáp ứng nhu cầu đó.
Dấu hiệu áp dụng:
– Khách hàng bước đầu tìm đến bạn để trao đổi, nghiên cứu về dự án.
– KH chưa biết thực sự đây đã là đúng thời điểm mua nhà hay chưa.
Đồng hành cùng khách hàng trong quá trình tìm kiếm căn hộ phù hợp nhất trong điều kiện của khách hàng. Hiểu được mong muốn của khách hàng và đưa ra giải pháp tốt nhất để đáp ứng nhu cầu đó.
Dấu hiệu áp dụng:
– Khách hàng bước đầu tìm đến bạn để trao đổi, nghiên cứu về dự án.
– KH chưa biết thực sự đây đã là đúng thời điểm mua nhà hay chưa.
Cấp 8 : Bán hàng cố vấn
Đây là mức cao hơn cấp độ 7, tức là bạn đã trong vai trò như chuyên gia. Bạn có năng lực nhìn nhận, phân tích vấn đề, khai thác những sự tiềm ẩn để khách hàng nhận diện. Từ đó khách sẽ nghe theo hướng giải quyết của bạn và tự đưa ra quyết định. Kiểu tư vấn này đặc biệt xuất hiện nhiều tại thị trường chứng khoán, bất động sản và bảo hiểm với khách có nhu cầu đầu tư. Họ có thể chưa quyết định mua ngay nhưng vì bạn là người sành sỏi trong nghề. Rất có thể họ sẽ mua vì tin tưởng sự tư vấn của bạn là đúng đắn, chính xác.
Minh họa:
Đặc biệt phù hợp với khách hàng có nhu cầu đầu tư. Bạn có danh sách khách hàng có nhu cầu đầu tư BDS. Bạn chăm sóc họ. Có thông tin dự án tốt. Bạn trao đổi, gửi thông tin và đưa ra phương án tài chính phù hợp cho dự án bạn đang bán => Khách hàng sẽ tự đưa ra được quyết định. Tính chủ động cao.
Dấu hiệu áp dụng:
– Khách hàng luôn có nhu cầu đầu tư với những dự án BDS có dòng tiền dương/ tính thanh khoản cao.
Đặc biệt phù hợp với khách hàng có nhu cầu đầu tư. Bạn có danh sách khách hàng có nhu cầu đầu tư BDS. Bạn chăm sóc họ. Có thông tin dự án tốt. Bạn trao đổi, gửi thông tin và đưa ra phương án tài chính phù hợp cho dự án bạn đang bán => Khách hàng sẽ tự đưa ra được quyết định. Tính chủ động cao.
Dấu hiệu áp dụng:
– Khách hàng luôn có nhu cầu đầu tư với những dự án BDS có dòng tiền dương/ tính thanh khoản cao.
Cấp 9 : Bán hàng bằng hệ thống
Tuyển dụng => Đào tạo => Huấn luyện những người bán hàng giỏi như mình, thậm chí tinh nhuệ hơn mình.
Ở đây vai trò của bạn không chỉ là người tư vấn – tiếp thị trực tiếp thúc đẩy doanh số. Bạn còn là người tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo ra 1 hệ thống nhân viên có năng lực xuất sắc như mình. Từ đó sẽ nhân rộng mô hình này ra và tạo thêm nhiều nguồn thu nhập mới. Ở đây bạn có thể tìm kiếm đồng đội bằng cách chiêu dụ nhân tài, hợp tác, thông qua giới thiệu hoặc đăng những bài tuyển dụng hấp dẫn.
Minh họa:
– Nhờ khách hàng giới thiệu bạn bè. Đề nghị câu chuyện hợp tác.
– Hợp tác cùng nhiều sales BDS dự án lân cận khác hoặc cùng phân khúc.
– Tuyển dụng phát triển đội nhóm kinh doanh.
Dấu hiệu áp dụng:
– Khách hàng yêu quý bạn, hài lòng cách tư vấn chăm sóc của bạn.
– Bạn có quy trình làm việc khoa học, tối ưu, hiệu quả.
– Bạn là Supper Sales của dự án bạn đang bán.
Cấp độ bán hàng 10: Không bán
Cấp độ đỉnh cao nhất của bán hàng là bán như không bán, quảng cáo như không quảng cáo, sản phẩm nó “tự chảy” vào thị trường mà ai nghe đến nó cũng thèm khát muốn được mua. Ví dụ: Iphone là một sản phẩm mà biết bao người muốn có, từ người có thu nhập 3 triệu/tháng cho đến đại gia. Hay bia Heiniken cho dù ở quán cóc cho đến nhà hàng sang trọng đều có mặt mà không cần phải tiếp thị, ai cũng muốn uống nó, để chai Ken trước mặt cho hoành tráng…
Bằng uy tín, kinh nghiệm, khả năng, thành tựu của bạn là khách hàng tự tìm đến bạn để được có giải pháp cho vấn đề của họ.
Minh họa:
– Xây dựng uy tín trong ngành BĐS.
– Xây dựng niềm tin, sự tín nhiệm với đa số khách hàng bạn đã bán nhà cho họ.
– Bạn có hệ thống kênh thông tin chia sẻ độc quyền (của riêng bạn).
– Bạn có phong cách đặc trưng.
Đây là cấp độ đỉnh cao nhất trong nghệ thuật bán hàng, để người mua “buộc” phải tìm đến bạn. Để sản phẩm tự “chảy” vào thị trường mà ai cũng muốn sở hữu. Bằng uy tín, kinh nghiệm, năng lực xuất chúng của bạn, họ sẽ rất vui mua được hàng hoặc tìm được đến bạn nói chuyện. Tất nhiên lúc này mức thu nhập của bạn đã cực kỳ cao rồi. Nhưng để đạt được điều này phải cần có sự rèn luyện và thời gian xây dựng thương hiệu cá nhân tốt.
Minh họa:
– Xây dựng uy tín trong ngành BĐS.
– Xây dựng niềm tin, sự tín nhiệm với đa số khách hàng bạn đã bán nhà cho họ.
– Bạn có hệ thống kênh thông tin chia sẻ độc quyền (của riêng bạn).
– Bạn có phong cách đặc trưng.
Đây là cấp độ đỉnh cao nhất trong nghệ thuật bán hàng, để người mua “buộc” phải tìm đến bạn. Để sản phẩm tự “chảy” vào thị trường mà ai cũng muốn sở hữu. Bằng uy tín, kinh nghiệm, năng lực xuất chúng của bạn, họ sẽ rất vui mua được hàng hoặc tìm được đến bạn nói chuyện. Tất nhiên lúc này mức thu nhập của bạn đã cực kỳ cao rồi. Nhưng để đạt được điều này phải cần có sự rèn luyện và thời gian xây dựng thương hiệu cá nhân tốt.
Các nhà quản lý cần đào tạo và huấn luyện đội ngũ kinh doanh của mình áp dụng tư duy, triết lý bán hàng từ cấp độ 6. Song hành với đó là định huớng sự phát triển nấc thang nghề nghiệp vươn tới cấp độ thứ 10.
Tới lúc đó, mỗi sales sẽ đại diện cho một công ty của doanh nghiệp để đi viễn chinh xứ người.
Tới lúc đó, mỗi sales sẽ đại diện cho một công ty của doanh nghiệp để đi viễn chinh xứ người.