Marketing cho ngành Bất động sản mà ANH EM sale BẤT ĐỘNG SẢN đang dùng là các kênh:
Các kênh Marketing cho ngành Bất động sản:
- Thuê đăng báo giấy, dán cột điện, phát tờ rơi ( cách này càng đơn giản càng hiệu quả, ví dụ như dán cột điện thì viết tay sẽ làm cho người đọc thấy là chính chủ hơn là photo chẳng hạn).
- Thuê banner quảng cáo trên các website có tệp khách BẤT ĐỘNG SẢN.
- Spam tin nhắn, spam comment, sale phone.
- Đăng tin trên chợ tốt, batdongsan.com, alo nhà đất, các trang rao vặt…
- Chạy quảng cáo Facebook, Google ads, Zalo ads (chiếm phần lớn, dành cho sale có ngân sách…)
- Các hình thức marketing lạ hơn thì Wifi Marketing (hiếm, nếu có thì là doanh nghiệp chứ sale thi ít)
- Email marketing (nói cho sang chứ thực ra là spam email)
Và khi nói đến Marketing cho ngành Bất động sản, ở đây mình sẽ chia theo 2 hướng mà ANH EM sale BẤT ĐỘNG SẢN hay áp dụng dựa theo ngân sách (nói theo ngôn ngữ chuyên ngành là free traffic và paid traffic).
- Nhóm không có ngân sách (free traffic): thường là ANH EM sale mới vào nghề, lấy công làm lãi thì kênh họ làm là: sale phone, spam group, phát tời rơi, dán cột điện …
- Nhóm có ngân sách nhỏ (paid traffic): đăng tin chợ tốt, trang tin bất động sản, kênh rao vặt, spam tin nhắn, chạy quảng cáo fanh embook ngân sách nhỏ (dưới 5tr)..
- Nhóm có ngân sách lớn (paid traffic): chạy facebook ads, google ads, zalo, có website riêng hay thuê riêng 1 người làm marketing … thường là anh em đã vào nghề lâu, đã bán đc hàng..
Vấn đề ở đây là gì ? dù bạn thuộc nhóm nào đi nữa thì cơ bản cách bạn tiếp cận khách hàng là: bạn tìm đến họ ? bạn giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến 1 lượng lớn khách hàng mà không có chọn lọc..tôi không quan tâm anh thích hay không thích, tôi có làm phiền anh hay không ..đây! tôi bán cái này, ai quan tâm thì quan tâm..
Mình không nói đây là cách làm sai, đơn giản bạn chấp nhận bỏ ngân sách, thời gian, công sức để cố gắng tiếp cận đến 1 nhóm đối tượng rộng và hy vọng tìm được 1-2 khách hàng tiềm năng từ đó, sau đó biến họ thành khách hàng thực, người mua thực.
Đây vẫn là cách mà hầu hết ( nếu không nói là tất cả), anh em sale và cả ngành bất động sản đang làm và vẫn sống được.
Oke thôi, tôi bán 1 căn/ nền – kiếm vài chục triệu thì bỏ 10-20 tr nuôi FB là bình thường, 1 dạng đầu tư.
Nhưng bạn phải nhận ra, nó không có tính bền vững. Tắt quảng cáo là hết khách, không phải khi nào chạy quảng cáo cũng hiệu quả. Đang chạy ngon thì …tài khoản quảng cáo lăn đùng ra chết.
1 dự án, 1 khu vực, 20 ông phân phối, chạy ads ra 10 khách thì hết 9 khách..à anh/chị biết dự án đó rồi.
Đó là còn chưa nói đến đa số ANH EM chạy quảng cáo FB, google hay các hình thức khác đều mang tính hên/xui, không hiểu bản chất về quảng cáo, nhiều người vẫn nghĩ mở tài khoản, lên camp…ngồi cầu may và gọi đó là …tôi biết chạy quảng cáo thì bạn chỉ nuôi FB cho họ mập thêm thôi.
Xu hướng Digital marketing phát triển mạnh, đó là lợi thế cho tất cả các ngành, trong đó có BẤT ĐỘNG SẢN trong việc tìm kiếm, tiếp cận khách hàng tiềm năng, nhưng marketing không phải là đánh bạc, là hên xui…đó là cả 1 quá trình học hỏi, phân tích, làm việc, cải thiện để tìm ra cách tốt nhất – ANH EM sale bất động sản phải thay đổi về cách làm, trước hết là về tư duy, bạn phải có 1 cái nhìn toàn cảnh – 1 bức tranh rõ nét về digital marketing hay cụ thể hơn là từng kênh để triển khai cho phù hợp, đừng đốt cháy giai đoạn.
Chỉ khi bạn hiểu bản chất bạn mới làm tốt, làm đúng và có nhiều idea để triển khai.
Marketing phải dựa theo hành vi khách hàng nhưng tiếc là đa phần chúng ta đều đang làm ngược lại.
- Cách người tiêu dùng tìm kiếm thông tin, suy nghĩ và cảm nhận về các lựa chọn thay thế khác (thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và nhà bán lẻ) => Kênh nào bạn có thể nói chuyện được với khách hàng (Facbook, google, sms, TVC ..).
- Động lực nào thúc đẩy họ lựa chọn sản phẩm của bạn thay vì đối thủ? => Kích thích khách hàng mua sản phẩm của bạn.
- Hành vi tiêu dùng của khách hàng trong khi nghiên cứu thông tin và mua sắm => Kích thích đúng nơi, đúng thời điểm, từng điểm chạm.
- Hành vi của người tiêu dùng trong marketing bị ảnh hưởng bởi môi trường của họ như thế nào (đồng nghiệp, văn hóa, truyền thông)? => Kích thích đúng người.
Hiểu về doanh nghiệp và những thứ chiến lược marketing có thể giúp cho khách hàng tìm thấy và mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Bạn sẽ hình dung được và phải trả lời câu hỏi:
- Các chiến dịch marketing được điều chỉnh và cải thiện như thế nào để ảnh hưởng một cách tích cực đến người tiêu dùng?
- Làm thế nào các chiến dịch tiếp thị có thể được điều chỉnh và cải thiện để ảnh hưởng hiệu quả hơn đến khách hàng?
Những sai lầm phổ biến nhất của sale bất động sản khi tạo quảng cáo Facebook.
Không hiểu tính năng của từng Marketing cho ngành Bất động sản
Đa số sale bất động sản học Marketing cho ngành Bất động sản nhất là chạy quảng cáo facebook đều từ thông qua đồng nghiệp hoặc từ các nguồn trên mạng, bạn thấy họ làm gì thì làm theo nhưng không hiểu bản chất của từng công cụ hoặc yếu tố của quảng cáo facebook.
Vì sao chọn mục tiêu quảng cáo này mà không chọn cái kia ?
Vì sao lại sử dụng việc thu hẹp, loại trừ trong target ?
Đặt ngân sách dựa vào điều gì ?
Nên đặt ngân sách ở cấp độ chiến dịch hay quảng cáo ?
Vì sao có sở thích ? facebook dựa vào điều gì để tạo ra những sở thích đó ?
Và nhiều thứ khác nữa, việc chạy quảng cáo theo kiểu học vẹt mà không hiểu bản chất của từng công đoạn, yếu tố cho nên bạn chỉ đang như “thầy bói xem voi” – đụng trúng cái gì thì dùng cái đấy mà không hiểu vì sao dùng ? dùng làm gì ?
Không hiểu bản chất quảng cáo Facebook
Khi Marketing cho ngành Bất động sản, điều mà sale bất động sản mong muốn nhất là có khách hàng, các bạn quá mong muốn có khách hàng cho nên bạn bị chi phối trong quá trình tạo quảng cáo facebook mà không hiểu về bản chất của nó.
Có 2 điều bạn cần phải biết khi bán hàng hoặc chạy quảng cáo trên facebook.
Mọi người vào facebook để giải trí, không phải để mua đất, mua căn hộ – việc họ tương tác với bài quảng cáo của bạn là vì bạn khơi gợi đúng nhu cầu của họ ( họ bị động nếu họ chủ động, thì họ sẽ lên google để gõ “mua đất nền, mua căn hộ chứ không phải vào facebook lướt để chờ quảng cáo bất động sản hiển thị )
Bạn chỉ có thể bán hàng cho khách hàng ấm, nóng nhưng hầu hết khách hàng facebook là khách hàng lạnh ( chưa biết về bạn hoặc sản phẩm của bạn ) – cho nên bạn cố gắng bán hàng cho họ là điều rất khó, mà thường bạn phải khơi gợi nhu cầu, tương tác và chăm sóc 1 thời gian thì mới bán được.
Vì vậy, quảng cáo facebook bất động sản không phải để bán hàng mà để bạn tìm khách hàng tiềm năng (có đủ tài chính và nhu cầu )
Việc hiểu bản chất quảng cáo facebook, tác động đến việc bạn làm quảng cáo ( nội dung, target ) rất nhiều, nếu bạn hiểu sai thì bạn sẽ không có nhiều ý tưởng để triển khai khi quảng cáo của bạn không hiệu quả.
Không hiểu về hành vi khách hàng khi Marketing cho ngành Bất động sản
Để thực hiện chiến dịch Marketing cho ngành Bất động sản bạn cần hiểu hành vi khách hàng khi họ nhìn thấy một bài quảng cáo trên facebook, điều này không riêng gì bất động sản mà sản phẩm nào cũng vậy.
Khi quảng cáo của bạn xuất hiện, điều đầu tiên là phải thu hút sự chú ý của người dùng / khách hàng.
Bạn phải làm cho họ thấy thu hút rồi họ mới dừng lại, xem, đọc quảng cáo của bạn và cuối cùng là tương tác.
Không đánh giá, cải thiện quảng cáo
Mình để ý, đa số sale bất động sản chạy quảng cáo facebook như sau:
Bước 1: tạo fanpage, vào ads manager
Bước 2: tạo quảng cáo (tin nhắn, lead, tương tác), ngồi target.
Bước 3: tạo nội dung theo kiểu “thật thà”, có thông tin gì đưa vào hết.
Bước 4: chạy chiến dịch và ngồi….cầu may
Có khách nhắn tin thì tương tác, còn không thì vẫn để y nguyên và chỉ biết ngồi than: chi phí cao quá – 200k, 300k / khách.
Nếu chỉ làm như vậy mà nhiều sale bất động sản tự tin nói “biết chạy quảng cáo facebook” thì bạn chỉ đang ném tiền qua cửa sổ.
Mình muốn nói rõ với bạn điều này: quảng cáo facebook không phải là điều gì đó thần thánh, không một ai – kể cả những người giỏi nhất hay bản thân mình dám tự tin nói “chắc chắn bài này chạy có hiệu quả”.
Bản chất quảng cáo facebook là thử nghiệm – cải thiện – cải thiện và nó dẫn di vào ổn định, cho nên bạn phải liên tục đánh giá các chỉ số quảng cáo facebook mỗi ngày để cải thiện chứ không phải tạo quảng cáo và giao hết cho facebook.
Không sử dụng hết công cụ quảng cáo facebook , các công cụ Marketing cho ngành Bất động sản
Đây là lỗi mà hầu hết anh chị sale bất động sản gặp phải khi Marketing cho ngành Bất động sản với kênh facebook, lỗi này xuất phát từ việc bạn học quảng cáo theo kiểu “đốt cháy giai đoạn” và không theo một quy trình nào cả.
Điển hình là gì ?
Hầu như không ai biết sử dụng Audience Insight để tạo quảng cáo, target, phân tích fanpage hay sở thích.
Không ai biết về target theo tệp tùy chỉnh, tương tự hoặc có thể đã nghe qua nhưng không biết cách triển khai.
Bạn cũng chưa khi nào nghe về Pixel facebook, cách tạo, sử dụng vào việc tối ưu quảng cáo facebook.
Và còn nhiều công cụ khác nữa, nhiều sale bất động sản thực sự không biết và không sử dụng hết công cụ trong trình tạo quảng cáo facebook.
Hiểu sai về sở thích
Có một điều mình thấy sale bất động sản khi target rất là thật thà, theo kiểu tin hết vào facebook.
Vì tôi bán bất động sản nên tôi target vào những sở thích về bất động sản, nếu target vậy mà ra khách hàng thì ai cũng bán được hết.
Vấn đề ở đây không phải là target vào sở thích nào mà bạn cần biết phân tích sở thích đó, sở thích đó có nhóm khách hàng mà bạn đang tìm kiếm hay không?
Hãy sử dụng công cụ AI (Audience Insight) để đánh giá về sở thích hoặc tư duy từ chính đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn.
Không có sự khác biệt
Sự khác biệt ở đây là so với những quảng cáo bất động sản khác hoặc so với đối thủ của bạn, hãy xem một ví dụ sau:
Bán bất động sản khu vực Hồ Chí Minh có rất nhiều đơn vị, từ căn hộ cho đến đất nền và cách họ quảng bá chủ yếu vẫn là chạy quảng cáo facebook.
Ở đây bỏ qua về sở thích, hành vi hoặc các yếu tố khác, chỉ nói đến độ tuổi là 30-60 tuổi.
Hãy xem thử, riêng khu vực hồ Chí Minh, bạn nghĩ có bao nhiêu quảng cáo facebook “vả” vào mặt khách hàng mỗi ngày ?
Bạn có tự hỏi, vì sao khách hàng phải chú ý đến quảng cáo của bạn thay vì của người khác ?
Gần như 90% nội dung chạy quảng cáo facebook bất động sản đều giống nhau với “combo” ảnh mô phỏng dự án, ảnh sổ đỏ, ảnh phân lô hoặc video mô phỏng.
Cùng 1 nhóm khách hàng, việc có quá nhiều quảng cáo giống nhau hiển thị trước mặt khách hàng sẽ khiến họ bỏ qua quảng cáo của bạn nếu bạn không có sự khác biệt.
Facebook không phải là tất cả
Marketing cho ngành Bất động sản có nhiều kênh, Facebook là kênh quảng cáo mà hầu hết sale bất động sản lựa chọn nhưng phải tùy vào dự án, quy mô và giai đoạn triển khai để tìm ra kênh bán hàng phù hợp, không nhất thiết lúc nào cũng là quảng cáo facebook.
Có những dự án lớn, đặc biệt là căn hộ có nhiều đơn vị đại lý cùng bán, mình chắc chắn sẽ có rất nhiều quảng cáo facebook về dự án đó được chạy.
Cùng một sản phẩm nhưng chỉ có 1 thị trường ( Hồ chí Minh hoặc Hà Nội..), 1 nhóm đối tượng khách hàng, thông thường giai đoạn vài tháng đầu tiên các sale cá nhân hoặc công ty triển khai quảng cáo facebook cho nên hầu như khách hàng đã biết về dự án, về sản phẩm, thậm chí đã tiếp xúc với sale nào đó.
Việc bạn chạy quảng cáo facebook giai đoạn sau, thì mình chắc chắn nếu ra 10 khách thì hết 8 khách là đã biết về dự án mà thường những người này vì một lý do nào đó, không mua ( nếu mua thì họ đã làm việc với sale trước, không đến lượt bạn ).
Mình vẫn luôn ấp ủ, suy nghĩ về cách làm Marketing cho ngành Bất động sản mới cho ANH EM sale BẤT ĐỘNG SẢN. Để thôi trông chờ vào những cuộc sale phone lạnh lùng, thôi phụ thuộc vào quảng cáo với ngân sách lớn nhưng không ra khách.
Công cụ là có sẵn, chúng ta chỉ hơn nhau ở tư duy ! Ngoài kỹ năng, 1 cách làm mới thì cần thay đổi cả tư duy.
Hiện tại, mọi thứ đang ở giai đoạn đầu, hy vọng chúng ta sẽ gặp nhau sớm để thay đổi một cách làm cũ kỹ, tốn kém sang một cách làm mới, ít chi phí hơn, bền vững hơn.
Nhưng tất nhiên, chỉ áp dụng cho ANH EM nào xem BẤT ĐỘNG SẢN là nghề nghiệp, không phải là tạm bợ.
